V tomto blogu si rozoberieme potrebu zásadnej inovácie biznis modelov využívaných v dnešných komerčných organizáciách na tvorbu hrubej marže. A naznačíme zmysluplnú rolu externých konzultantov v tomto procese.

Aby sme dodali príspevku patričnú vážnosť, mali by sme podľa zvykového práva začať stratégiou a najmä strategickým riadením. Neurobíme tak, pretože samotný pojem stratégie je na našom poradenskom trhu natoľko sprofanovaný, že by sme odradili každého potenciálneho čitateľa skôr, ako sa dostaneme k jadru článku. Čo neznamená, že strategické poradenstvo nie je dôležitou súčasťou consultingu, práve naopak.

Myslíme si, že rovnaký význam, ako mať dobrú strednodobú stratégiu rozvoja firmy, má dnes zvládnutie tlaku, ktorý na firmy vzniká v dôsledku zmien v správaní zákazníkov a prenikaním stále novších technológií do realizácie a predaja výrobkov alebo služieb. Prakticky neexistuje oblasť podnikania, ktorá by bola imúnna pred týmto tlakom.

Spomenieme niekoľko príkladov.
Tradičný biznis model výrobcov potravín a iných tovarov určených pre konečnú spotrebu obyvateľov, bol založený na tom, že výrobca sa snažil dosiahnuť čo najlepšiu cenu voči obchodným reťazcom a spoliehal sa na veľký objem predaja. Konkurenčný tlak a politika obchodných reťazcov znížila hrubé marže na úroveň, keď sa už neoplatí výrobok týmto kanálom predávať a časom aj vyrábať. Podnikateľom sa buď podarí obísť tento predajný kanál a dostať sa priamo alebo výhodnejšie na konečného spotrebiteľa alebo budú nútení podnikanie obmedziť. Priamejšia cesta, ako prostredníctvom elektronickej komunikácie (e-schop) dnes neexistuje, dokázať v relatívne krátkom čase presmerovať veľkú časť tržieb do sveta elektronického predaja, je veľká výzva pre väčšinu výrobcov.

Dramaticky sa mení biznis model samotných veľkých predajných reťazcov. Veľké kamenné reťazce sa postupne presúvajú do sveta e-schopov a naopak, veľké pôvodne originálne e-schopy skamenievajú.

Inteligentné spotrebiče v domácnostiach vytvoria v krátkom čase tlak na zmenu poslednej fázy predaja, keď donáška do domu (a možno až chladničky), bude rovnako samozrejmé, ako je dnes návšteva supermarketu.

Žiaden veľký obchodník si dnes nedovolí predávať bez toho, aby sa snažil rešpektovať správanie klientov. A dávno už nejde „len“ o psychologickú a sociologickú analýzu pohybu klientov po supermarkete a k tomu zodpovedajúcom rozmiestnení tovarov v uličkách a regáloch. Analýza dát z vernostných programov, dokonca až anonymná analýza pohybu mobilných telefónov v blízkosti predajne, toto všetko sú dáta, s ktorými sa musí pracovať a ktoré sa musia využívať. Kto to robí a bude robiť, je a bude úspešný, kto nie, musí neúprosne skončiť.

Včas zmeniť alebo inovovať biznis model, to je výzva súčasnosti a najväčší strategický cieľ. Žiaden podnikateľ nie je chránený proti tejto téme, každého skôr, či neskôr dobehne. Ak si aj niekto pomyslí, že on je mimo týchto prúdov, jeho biznis je roky stabilný a nič sa nemôže stať, veľmi sa mýli.

Dobrý konzultant, dobrá poradenská firma dokáže pri identifikovaní tohto problému a pri jeho riešení výrazne pomôcť.
Autor blogu:  Pavol Boroš